从事营销工作的人使用最频繁的词汇恐怕就是“需求”这两个字了，因为，根据营销之父菲利普·科特勒教授的总结，发现客户需求，并给予满足的过程就是营销的最核心要旨。所以，只要从事营销活动，与市场打交道，那么，需求就是最常使用的词汇之一。
    那么到底什么是需求呢？如何具体、细致地理解需求呢？用什么样的语言来准确地描述需求呢？需求在全脑销售研究课题中的地位是什么样的呢？
    首先，需求是发自客户生活中问题的体现，是源自于右脑的，或者绝大多数是来自右脑的指令。通常人们不会通过推理的方式来判断自己是否需要牙膏，是否需要电视机，或者一部轿车。他们对自己的这个要求都是来自右脑的一种想像，如果家里有了洗衣机，生活是不是方便多了？如果有一部汽车，会节省多少时间呢？这些都是来自右脑对生活中问题的反射。
    那么，千千万万的人们，我们的潜在客户，他们对待生活中的问题是如何反射的呢？左右脑是如何作用的？他有着什么样的行为、思想的规律、特征呢？资深销售顾问全脑销售博弈研究成果的第2条、第3条、第4条为我们提供了普通人们，也就是我们可能的潜在客户所具有的共性，深刻了解这些共性，就为销售人员在初期接触客户时如何和客户迅速建立起良好的关系提供了理论和现实方法的支持。 
    结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维
    简要解释：人们对数字的思考是通过左脑进行的，因此，涉及到每月手机话费的支出，驾驶车辆的油耗，或者当月的电费等，都是通过左脑来进行的。当有人来查看电表计算上个月用电量的时候，我们看到39度这个数字时，立刻试图回忆这个月家里用了哪些电器，并试图向自己解释，找到用了这么多电的原因。当查看水表得到用水量为12吨的时候，大脑会采用同样的路径：左脑接受了一个数字，并试图按照逻辑线索来解释得到这个数据的原因。
    如果一个人的左脑不足够发达，那么听到远远超出自己平时印象（右脑）中的用水量后的反应就是冲动的：“你肯定错了，怎么会这么多？”因此，擅长用左脑处理信息，并有逻辑线索的习惯导致人比较冷静，我们通常归之为理性，也就是客观地思考利益的方式和方法。

    结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维
    简要解释：来自右脑的对人们行为的指令是模糊的，是通过印象来指挥行动的。人们是根据习惯印象来判断事务的过程就是右脑主导意识的表现。模糊意识与精确意识是对立的，对一个事务的判断会采用来自完全对立的两个方面的方法。
    中国女性购车者经常依靠对销售顾问的个人印象来决定是否在这个车行采购汽车就是一种模糊的决策行为。这种行为归结于右脑控制。另外，人们对世界大品牌经常性的盲目崇拜经常也是这个道理。人们对光明乳业出现的一点产品质量问题、肯德基出现的一些疏忽进行质疑，质疑之后的反思就开始有左脑的意味了：在购买产品时就不是依靠印象来决策了。

    结论4：潜在客户
    ·左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。
    ·右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。
    简要解释：既然潜在客户也是人，那么一定也会有类似的思考方式。潜在客户对自己为之工作的企业应该在采购中获得的利益的一种追求和保障就是一种责任意识，是左脑思维。左脑对责任有深刻的理解：责任是一系列事情的逻辑发展结果，关注这个逻辑发展次序以及结果是否可以承受就是一个有责任心的人的思考和行动的习惯，是一种理性决策。

    但是，采购的产品也可以带来美好的享受和一些无法精确地用数字来量化的好处，对这些好处的理解和处理就是右脑来执行和完成的了。因此，通过采购获得个人的一些满足，个人的职业发展以及更加广泛的影响通常是右脑来考虑的，也通常非常模糊和感性。
    根据这个研究成果，我们考察客户在初期阶段是如何认知一个陌生人的，包括接触他的销售人员，以及客户又是如何认识到产品价值的。
    研究表明：人们遇到问题通常会先用右脑感知一下，而人们的问题则是构成他们需求的关键要素。因此，作为营销和销售人员来说，如何准确判断客户的需求，其实就应该是寻找客户现在遇到的问题，也就是通过销售顾问的左脑来分析和判断客户可能存在的问题，然后调动客户的右脑来想像：一旦拥有了一个产品，自己的所有问题迎刃而解，荡然无存。让他们建立起感知，从而在右脑的想像下做出采购决策。
    对于客户的需求可能会有多种解释，比如“客户有支付能力的需要就是客户需求”，客户作为一个个体，只要有欲望，只要对某种事情有渴望，那么一旦具备了满足这个欲望的经济能力，这些欲望和渴望就转变为需求。根据这个理解，那么客户的需求应该是显然的，客户自己应该是认识得非常清楚的，基于这个观点的营销人员，或者一线接触客户的销售人员恐怕就没有事情做了，只需要静静地等待客户的经济能力可以承担他们固有的欲望就可以了，那么，所有市场营销的活动可能就不再需要了，营销应该就是一个等待的过程——这就是用理性的左脑来看待客户需求的结果。显然，这个结论是不能被接受的。
    因为，欲望和渴望对客户来说并不总是那么明显，客户自己并不一定清楚自己的所有欲望，也不一定清楚市场中是否有某种产品来满足他，也不一定清楚他是否有满足自己一个还不清楚的欲望的支付能力。因为所有这些其实都需要逻辑推理，对现实进行分析才有可能在客户的头脑中形成所谓的需求。在出现汉堡包之前，没有人表示对汉堡包的渴望，在随身听出现以前，索尼也没有经过市场调研来确定有这个需求，但是，这两个产品一旦面世，立刻受到了市场的认同和欢迎，这又说明什么问题呢？
    客户的欲望有两种，一种是意识到的需求，另外一个就是下意识的需求。市场中绝大多数企业的竞争点都是从意识到的需求出发的，比如市场中的消费者对彩电的需求就是一种有意识的，彩电企业基本上都在这个层面展开竞争，而忽视了消费者一般都会存在一个下意识的欲望，甚至他们自己都没有认识到的欲望，由于消费者连自己都并不确定自己这个下意识欲望，所以，产品制造商也就容易忽视对消费者这个欲望的满足。索尼号称自己是创新企业，总是可以创造产品来满足客户需求，他们认定的客户需求往往就是那些下意识的需求。
    下意识的需求全部来自右脑。右脑是感知、感觉，是可以根据当时客户所处的情景、所面对的人而发生彻底的改变的。